2025年前三季度，平安人壽廈門分公司MVP易芝芬的個(gè)人業(yè)績(jī)較去年同期增長(zhǎng)25%。談及這一突破，她將其歸因于獲客模式從“被動(dòng)等待”到“主動(dòng)精準(zhǔn)拓展”的轉(zhuǎn)型。“就像種地，不能只靠天吃飯，要學(xué)會(huì)選種、育苗、精準(zhǔn)灌溉。”這位出身湖北農(nóng)村的保險(xiǎn)資深代理人，始終秉持著最樸素的耕耘哲學(xué)。
從泥土中長(zhǎng)出的韌勁
24年前，易芝芬第一次站在廈門街頭，陌生的人群、難懂的方言，讓她滿心迷茫與無(wú)措。誰(shuí)也未曾想到，時(shí)間會(huì)贈(zèng)予她如此厚重的禮物：1600多位客戶的信任、11.5億保額的托付，以及MDRT、IQA等多項(xiàng)國(guó)際專業(yè)榮譽(yù)。
農(nóng)村生活的經(jīng)歷，賦予了她土地般的樸實(shí)與堅(jiān)韌。“農(nóng)村人最懂踏實(shí)，從泥土里我們能悟到一個(gè)理：像種莊稼那樣勤懇耕耘，才能有實(shí)打?qū)嵉氖斋@。”說(shuō)這話時(shí)，她辦公桌上那本二十多年前的拜訪筆記格外醒目，紙頁(yè)雖已泛黃，字跡卻依舊清晰，一筆一畫都刻著她的足跡與汗水。
入行初期，毫無(wú)資源背景的易芝芬只能從最基礎(chǔ)的陌生拜訪起步。她至今記得，曾在湖濱二里連跑五棟樓、敲了幾十戶家門，最終僅三戶愿意開門。就在她身心俱疲時(shí)，一位大姐遞來(lái)的牛奶和面包，成了照亮前路的光。“這份突如其來(lái)的善意，不僅暖了那天回家的路，更讓我篤定了在保險(xiǎn)行業(yè)走下去的決心。”
除了陌拜，她還長(zhǎng)期在小區(qū)設(shè)點(diǎn)做咨詢、舉辦公益活動(dòng)，在一次次真誠(chéng)對(duì)接中，將陌生人變?yōu)榭蛻?，再將客戶處成朋友。一位在公益活?dòng)中結(jié)識(shí)的老鄉(xiāng)，與她相伴23年，成了最忠實(shí)的客戶，兩家人相處融洽，勝似親人；還有客戶的孩子，當(dāng)年尚在襁褓，如今已步入職場(chǎng)，見(jiàn)面仍會(huì)親切喚她“保險(xiǎn)姐姐”。
從陌生拜訪到客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，這條路她一走就是24年。她見(jiàn)證了不少客戶從小作坊一步步壯大為規(guī)模企業(yè)，彼此的關(guān)系也早已超越普通服務(wù)范疇，筑起了深厚溫暖的信任紐帶。
誠(chéng)實(shí)、樸實(shí)、踏實(shí)，這“三實(shí)”準(zhǔn)則夯實(shí)了易芝芬的保險(xiǎn)之路，客戶常說(shuō)“在你這買保險(xiǎn)，我一百個(gè)放心”。多年來(lái)，她依托平安平臺(tái)持續(xù)進(jìn)修，從行業(yè)新人蛻變?yōu)閷I(yè)績(jī)優(yōu)的保險(xiǎn)代理人，2016年還受邀做客廈門107經(jīng)濟(jì)廣播《保險(xiǎn)與人生》欄目，向大眾普及保險(xiǎn)的意義與功能。
用時(shí)間釀造服務(wù)的溫度
如果說(shuō)最初的信任源于堅(jiān)持與真誠(chéng)，那長(zhǎng)達(dá)24年的長(zhǎng)久守護(hù)，則依賴于專業(yè)能力與服務(wù)維度的持續(xù)升維。
2014年，易芝芬服務(wù)了一位曾陌拜結(jié)識(shí)的客戶。起初客戶對(duì)保險(xiǎn)并不認(rèn)可，但她從不強(qiáng)推產(chǎn)品，而是以朋友的身份常年關(guān)懷、持續(xù)服務(wù)。二十余年的默默陪伴，終于在2022年換得客戶的一份保單。2024年客戶出險(xiǎn)后，公司不僅賠付15萬(wàn)元，還豁免了29萬(wàn)元保費(fèi)。
不僅如此，依托平安集團(tuán)的生態(tài)資源，易芝芬還能為客戶對(duì)接由平安健康提供的“好醫(yī)生”服務(wù)（詳見(jiàn)備注），全程協(xié)助線上預(yù)約專家。從經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)结t(yī)療資源對(duì)接的全方位服務(wù)，讓客戶備受感動(dòng)，也讓他成了“保險(xiǎn)布道者”。在自己的汽修廠里，這位客戶當(dāng)著三位朋友的面現(xiàn)身說(shuō)法：“保險(xiǎn)真的很重要，關(guān)鍵時(shí)刻能頂大用，易經(jīng)理更是值得百分百信任。”當(dāng)場(chǎng)便促成了三張保單。
這一案例是易芝芬服務(wù)生涯的縮影。在她看來(lái)，保險(xiǎn)工作從不止于銷售保單，更在于傳遞服務(wù)的溫度，而平安人壽“保險(xiǎn)+服務(wù)”的生態(tài)圈戰(zhàn)略，為她的服務(wù)注入了更強(qiáng)底氣。分享居家養(yǎng)老服務(wù)時(shí)，她會(huì)把體驗(yàn)設(shè)備直接搬到客戶面前，讓客戶有更直觀的體驗(yàn)；針對(duì)高凈值客戶，依托平安集團(tuán)資源，為客戶提供家辦、信托等豐富服務(wù)，滿足深層次需求。（詳情見(jiàn)備注）?？蛻魝冇芍愿锌浩桨蔡峁┑牟恢皇且环荼Ｕ?，更是能解決諸多生活核心問(wèn)題的生態(tài)圈，這些都是“花錢也難買到的珍貴資源”。
此外，易芝芬還善于整合個(gè)人人脈，聯(lián)動(dòng)客戶群中的醫(yī)生、教師，為有需要的家庭提供就醫(yī)、教育的有效資源，形成客戶群體間的良好互助。她的角色早已超越保險(xiǎn)代理人，成為了客戶身邊值得信賴的朋友。
最好的禮物是未來(lái)
如今，作為服務(wù)過(guò)1600多位客戶的資深從業(yè)者，易芝芬正親歷著保險(xiǎn)行業(yè)的深刻變革。
“現(xiàn)在的保險(xiǎn)，早就不只是理賠那么簡(jiǎn)單了。”易芝芬感慨道。她敏銳地察覺(jué)到，隨著政策的不斷調(diào)整，保險(xiǎn)產(chǎn)品正在從傳統(tǒng)的固定收益型，逐步向“保證利益+浮動(dòng)利益”相結(jié)合的分紅型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。面對(duì)客戶對(duì)“非保證利益”的顧慮，她總會(huì)耐心解釋：“分紅型保險(xiǎn)的保證利益部分，為我們提供了穩(wěn)定的基礎(chǔ)保障；而浮動(dòng)的紅利則與保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況掛鉤。依托集團(tuán)強(qiáng)大的綜合金融平臺(tái)和長(zhǎng)期穩(wěn)健的投資管理能力，為我們資產(chǎn)配置的多樣化和穩(wěn)健性提供了有力支持，也有助于我們?cè)诜旨t型產(chǎn)品上為客戶提供紅利分配。”
最讓易芝芬引以為傲的，還是中國(guó)平安的生態(tài)圈服務(wù)。以城芯康養(yǎng)社區(qū)為例，她介紹道：“我們的頤年城都選址城市核心區(qū)，周邊醫(yī)療資源豐富，子女下班順路就能探望父母，這一點(diǎn)特別打動(dòng)客戶。”她直言，平安集團(tuán)的核心優(yōu)勢(shì)在于，不僅在保險(xiǎn)保障方面提供專業(yè)支持，還能夠整合集團(tuán)康養(yǎng)社區(qū)、醫(yī)療護(hù)理等多元化服務(wù)，為客戶的養(yǎng)老生活提供更全面的解決方案。（詳情見(jiàn)備注）。
從業(yè)多年，易芝芬見(jiàn)證了行業(yè)從“單純賣產(chǎn)品”到“提供綜合服務(wù)”的轉(zhuǎn)型。“客戶需要的從來(lái)不是冷冰冰的保單，而是能一站式解決健康、養(yǎng)老、財(cái)富傳承等問(wèn)題的方案。這是平安一直在做的事，也是我扎根行業(yè)至今無(wú)怨無(wú)悔的原因。”
回望來(lái)路，時(shí)間給了易芝芬最好的禮物。“它讓陌生變成信任，讓交易變成托付，讓一個(gè)外來(lái)妹的夢(mèng)想，在保險(xiǎn)這片沃土上開花結(jié)果。”那本泛黃的拜訪筆記，與客戶發(fā)來(lái)的一條條感謝信息，共同訴說(shuō)著一個(gè)關(guān)于時(shí)間與信任的故事。
而這個(gè)溫暖的故事，還在繼續(xù)書寫。
備注：
1. 平安家族辦公室
①服務(wù)對(duì)象：購(gòu)買平安人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品且達(dá)標(biāo)家辦會(huì)員的客戶，可享有對(duì)應(yīng)家辦會(huì)員權(quán)益。
②服務(wù)提供方：相關(guān)服務(wù)由平安信托或具備經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的第三方服務(wù)商提供，服務(wù)詳情及規(guī)則詳見(jiàn)家辦權(quán)益手冊(cè)；付費(fèi)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)因服務(wù)商及項(xiàng)目而異，以實(shí)際下單支付金額為準(zhǔn)。
③特別說(shuō)明：本介紹不構(gòu)成邀約或要約，客戶需認(rèn)可產(chǎn)品且保費(fèi)達(dá)標(biāo)后方可享受服務(wù)。
2. 高端康養(yǎng)
①服務(wù)對(duì)象：購(gòu)買平安人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品且達(dá)標(biāo)康養(yǎng)會(huì)員的客戶，可享有對(duì)應(yīng)康養(yǎng)會(huì)員權(quán)益。
②服務(wù)提供方：入會(huì)服務(wù)由平安人壽委托平安健康互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合相關(guān)第三方機(jī)構(gòu)提供，入住服務(wù)由平安臻頤年等有資質(zhì)的第三方公司提供；付費(fèi)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)因服務(wù)商及項(xiàng)目而異，以實(shí)際下單支付金額為準(zhǔn)。
③特別說(shuō)明：本介紹不構(gòu)成邀約或要約，客戶需認(rèn)可產(chǎn)品且保費(fèi)符合規(guī)則方可享受服務(wù)；服務(wù)涉及的評(píng)估、問(wèn)診結(jié)果僅作健康咨詢參考，不可替代醫(yī)生面診及醫(yī)院診斷。
3.“好醫(yī)生”：所涉服務(wù)由平安健康互聯(lián)網(wǎng)股份有限公司及其上海分公司提供。其中涉及就醫(yī)服務(wù)由第三方醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接提供，平安健康互聯(lián)網(wǎng)股份有限公司及其上海分公司僅提供協(xié)助預(yù)約，不參與提供醫(yī)療服務(wù)。
