冬天的廈門，陽光透過玻璃窗灑進辦公室，王水英剛剛結(jié)束一場與客戶的會談。這位曾經(jīng)的服裝企業(yè)主，如今是平安人壽廈門分公司的資深保險代理人，舉手投足間既有企業(yè)家的干練，又有保險人的溫暖。
“2016年5月26日，我清晰地記得這個日子。”王水英微笑著說，眼神中透著堅定。那天，她正式加入平安人壽，開啟了一段意想不到的保險人生。
從服裝企業(yè)主到保險代理人
加入平安人壽之前，王水英是一位成功的服裝企業(yè)主，年銷售額達六七千萬元。但隨著電商興起，實體店經(jīng)營面臨巨大挑戰(zhàn)。“實體店生意不佳，電商興起之后，很多人選擇網(wǎng)購。”十年前，像許多傳統(tǒng)企業(yè)主一樣，她開始思考轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型的契機來自她的嫂子。“我嫂子在平安人壽已經(jīng)20年了，她比較內(nèi)向，但我關(guān)注到她孩子的成長。”王水英觀察到，保險行業(yè)不僅能讓從業(yè)者獲得成長，還能兼顧家庭，“既然我的嫂子都可以做好，那么我一定可以做成功。”
初入保險行業(yè)，昔日的商界女強人，一下子成了“小白”。第一次站在客戶面前介紹產(chǎn)品時，她甚至?xí)o張到忘詞。“幸好有老朋友們撐著。”王水英笑著說。前期的客戶大多是相交多年的閨蜜和生意伙伴，出于對王水英為人的認(rèn)可，她們成了她職業(yè)生涯的第一批支持者。但她深知，人情只能做鋪墊，專業(yè)才是立身之本。
平安人壽的培訓(xùn)體系重塑了她。“以前當(dāng)老板，總覺得自己的想法最對。”她坦言，“但保險教會我，要把‘我認(rèn)為’變成‘客戶需要’。”從產(chǎn)品條款解讀到家庭保險規(guī)劃，從溝通技巧到理賠流程，她樣樣認(rèn)真對待，毫不馬虎。
以責(zé)任與真誠筑牢信仰之基
鄰居老陳的案例，讓王水英真正讀懂了保險的重量。那是2019年，生意受挫的老陳不幸被確診肺癌，家里瞬間陷入絕境。“他當(dāng)初買重疾險時，還說是幫我沖業(yè)績。”回憶起當(dāng)時的場景，王水英的聲音低沉了幾分。
她第一時間幫老陳整理資料、提交理賠。70萬元的理賠款到賬那天，老陳的妻子握著她的手泣不成聲：“這筆錢不僅救了老陳的命，還保住了我們這個家。”這件事讓她更加堅信，保險不是冰冷的合同，而是危難時刻的“雪中送炭”，也讓她確立了“以客戶需求為核心”的服務(wù)理念。
今年上半年，王水英遭遇了職業(yè)生涯的一次考驗。為了陪伴備戰(zhàn)中考的兒子，她頻繁往返于廈門和香港，每月只能在廈門待幾天，業(yè)績一度下滑。“那段時間真的很焦慮，每月的業(yè)績目標(biāo)像塊石頭壓在心上。”走投無路時，她撥通了一位老客戶的電話，坦誠地訴說了自己的困境。
讓她沒想到的是，這對合作多年的客戶夫婦，當(dāng)即簽下了一份千萬元的保單。“他們說，信我這個人，也信我推薦的保障。”這份信任讓我熱淚盈眶，也讓我明白，真誠永遠(yuǎn)是最有力的“銷售技巧”。
談及保持高績效的秘訣，王水英總結(jié)為“勤奮+專業(yè)+信任”?？蛻粲腥魏我蓡枺偰茉诎雮€小時內(nèi)回復(fù)；理賠時她全程跟進，比客戶還上心。“我的客戶加保率特別高，很多人還會把朋友介紹給我。”這份認(rèn)可，是她九年如一日地堅守?fù)Q來的。
做高凈值客戶的“保障管家”
隨著行業(yè)發(fā)展，王水英的客戶群體也在悄然發(fā)生變化。在她服務(wù)的四五百位客戶中，五十到六十歲的中高凈值人群占了大多數(shù)，他們的需求早已不僅限于基礎(chǔ)保障，更多地關(guān)注康養(yǎng)規(guī)劃和財富傳承等方面。“以前客戶問的是‘保什么’，現(xiàn)在更關(guān)心‘怎么養(yǎng)老更有品質(zhì)’‘財富怎么傳給孩子更穩(wěn)妥’。”面對客戶日益多元化的需求，作為保險代理人，王水英深知自身職責(zé)在于為客戶提供合適的保險解決方案，并借助集團平臺鏈接多方專業(yè)資源，協(xié)助客戶實現(xiàn)更全面的規(guī)劃。與此同時，她也持續(xù)精進自我，每年投入數(shù)萬元報讀廈大、復(fù)旦的金融課程，并專門前往香港學(xué)習(xí)兩地保險差異，不斷提升專業(yè)能力。“高凈值客戶需要的不是推銷員，而是專業(yè)、值得信賴的保險顧問。”
面對保險預(yù)定利率下調(diào)，產(chǎn)品向分紅險過渡，王水英對此保持樂觀：“我認(rèn)為沒有困難，這是不可避免的趨勢。”對此她補充道，客戶理解并接受：“問題并不大，客戶認(rèn)可我們的人，況且整體趨勢就是如此。”平安人壽多年的投資業(yè)績也為分紅提供了堅實基礎(chǔ)，“根據(jù)公司多年來的記錄，它的分紅收益一直保持較高水平，具有較強的分紅實力”（注）。
對于中國平安新推出的城芯康養(yǎng)社區(qū)——頤年城•靜安8號，王水英認(rèn)為這是公司在客戶服務(wù)體系中的重要延伸，有助于提升客戶的生活品質(zhì)和長期服務(wù)體驗。“包括我今天的客戶，他們認(rèn)為未來可能如果我有這樣的想法，那么我可能參與其中并且實施更多的行動。”這些服務(wù)資源直接介入客戶的養(yǎng)老規(guī)劃，為保險產(chǎn)品增加了實質(zhì)性價值。
采訪尾聲，王水英表達了對行業(yè)的堅定信心：“中國平安的發(fā)展為行業(yè)進步提供了有力支持，其經(jīng)驗和實踐對大家探索未來產(chǎn)業(yè)方向具有積極意義。整個行業(yè)在不斷前行，我們也應(yīng)保持信心，共同推動行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。”盡管當(dāng)前經(jīng)濟面臨挑戰(zhàn)，但她對未來充滿期待。
窗外，廈門的天色漸暗，王水英整理好桌面，準(zhǔn)備迎接下一位客戶。在她身上，我們看到了保險代理人的專業(yè)與溫度，也看到了中國保險行業(yè)的活力與希望。
備注：
1. 個體出險情況存在差異，文中理賠案例僅供理解材料內(nèi)容之用。
2. 綜合投資收益率不代表分紅實現(xiàn)水平，歷史投資收益率不代表未來。保單的紅利水平是不保證的，在某些年度紅利可能為零。
3. 高端康養(yǎng)
①服務(wù)對象：購買平安人壽保險產(chǎn)品且達標(biāo)康養(yǎng)會員的客戶，可享有對應(yīng)康養(yǎng)會員權(quán)益。
②服務(wù)提供方：入會服務(wù)由平安人壽委托平安健康互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合相關(guān)第三方機構(gòu)提供，入住服務(wù)由平安臻頤年等有資質(zhì)的第三方公司提供；付費服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)因服務(wù)商及項目而異，以實際下單支付金額為準(zhǔn)。
③特別說明：本介紹不構(gòu)成邀約或要約，客戶需認(rèn)可產(chǎn)品且保費符合規(guī)則方可享受服務(wù)；服務(wù)涉及的評估、問診結(jié)果僅作健康咨詢參考，不可替代醫(yī)生面診及醫(yī)院診斷。
