在保險行業(yè)，能連續(xù)多月達成“鉆石”標準的代理人，已是鳳毛麟角。而蘇惠珠卻以連續(xù)93個月的堅持，重新定義了“績優(yōu)”的時間尺度。她的故事，不僅關乎業(yè)績的持續(xù)達成，更關乎一位母親因愛入行、因責任堅守的成長軌跡。
從為女兒“探路”而加入保險行業(yè)，到成為團隊中受人尊敬的“保障傳播者”，蘇惠珠始終將保險視為一份“陪伴型”的職業(yè)。她說：“客戶托付的不僅是保單，更是對未來的安心。”我們與她對話，探尋其背后的動力來源、服務方法論與跨越周期的韌性。
因愛入行，因責任而堅守
2015年，蘇惠珠的女兒大學畢業(yè)，在職業(yè)選擇上對保險行業(yè)產生興趣。為替女兒“探路”，她決定自己先加入平安人壽。“最初我并沒有設定‘成為鉆石’的目標，只是帶著試一試的心態(tài)。”她坦言。
然而，正是這份為母則剛的初心，讓她在一次次服務中逐漸建立起對保險價值的深度認同。支撐她連續(xù)93個月達成鉆石的，不是業(yè)績壓力，而是“對職業(yè)的極度認可”和“自律的習慣”。在她看來，賣保險不是簡單的交易，而是“為家庭送去保障”，每一次簽單都是在幫助一個家庭抵御未來的財務風險。
她也曾遭遇瓶頸，但“空杯心態(tài)”成為她穿越低谷的鑰匙。“我會把之前的客戶記錄重新翻看，回到最初支持我的那些人身邊，再以歸零的心態(tài)去學習新技能。”她分享道，一位健康險客戶住院期間，她如親人般陪伴探望、協(xié)助理賠，讓對方感慨“親人都做不到這樣”。這種被需要、被信任的體驗，成為她堅持的最大動力。
這段持續(xù)達標的旅程，也讓她個人獲得深刻成長。“自律已刻進肌肉里，”她笑著說。從過去害怕被拒絕，到現(xiàn)在能從失敗中反思自身；從局限于家庭的小圈子，到與各行業(yè)優(yōu)秀人士交流，視野與思維層次不斷提升。更讓她欣慰的是，女兒也被她的拼搏精神感染，成為一名“保二代”，延續(xù)她對保險事業(yè)的熱情。
服務即陪伴，信任從細節(jié)中積累
蘇惠珠不喜歡把保險銷售稱為“推銷”，她更愿意稱之為“長期服務”或“陪伴”。她認為，很多壽險合同是長期的承諾，尤其是終身壽險，往往與被保險人的生命等長。即便是定期壽險，也在保障期內為客戶提供了重要的風險保障。“客戶買的是未來的安心，是省時省力省錢的過程。”
在她看來，高質量的服務并不復雜，關鍵在于“是否真正把客戶放在心上”。她分享了一個典型案例：一位農村單身帶娃的客戶在自建房施工時不慎摔傷尾椎骨，第一時間打電話給她。蘇惠珠不僅指導客戶撥打120，還在住院期間陪夜照顧，從理賠到康復全程陪伴。“客戶后來告訴我，這份保險對他而言不是冷冰冰的合同，而是家人般的陪伴。”
她也善于從細微處發(fā)現(xiàn)客戶需求。一次，她在朋友圈看到一位單身姑娘月初發(fā)“又沒錢了”的動態(tài)，便半開玩笑地評論：“看來我們可以從財務習慣入手，一起規(guī)劃一下啦。”隨后她主動私信，幫對方復盤開支，引導她建立財務目標，并提出一個“自律挑戰(zhàn)計劃”：每月暫存500元，持續(xù)五個月，作為開啟保險規(guī)劃的第一步。最終，這位姑娘不僅養(yǎng)成了良好的消費習慣，還主動推薦同事：“買保險一定找這姐姐，她不會死纏爛打，而是先幫你理清需求。”
蘇惠珠說，轉介紹客戶雖不是她最強的部分，但她始終相信：“只要真誠待人，客戶是能感受到的。”
可復制的團隊文化與面向未來的成長
作為團隊老人，蘇惠珠非常重視“可復制、可傳承”的團隊文化。她認為，“鉆石”不是個人榮譽，而是一種可被學習、可被傳遞的工作標準。她常在新人早會上分享案例，幫助他們拆解目標、調整心態(tài)，讓每個人明白“她不是一個人在戰(zhàn)斗”。
在目標管理上，她依賴最樸素的工具——工作日志和客戶檔案。“好記性不如爛筆頭”，她將季度目標細分為月、周、日任務，通過持續(xù)追蹤確保執(zhí)行。而在拜訪客戶時，她會提前預演問題，借助AskBob等智能工具準備方案，提升專業(yè)度與溝通效率。
面對數(shù)字化轉型，她提出未來代理人須具備四大能力：深度共情、個性化服務、系統(tǒng)化知識、科技賦能。她不僅自己學習使用DeepSeek等工具，還嘗試通過視頻號、小紅書以顧問身份輸出內容，打造個人專業(yè)品牌。
對于正在沖刺“鉆石”的伙伴，她給出了一句樸實卻極富智慧的建議：“把鉆石放下，專注活動量。只要過程做得對，保證高質量活動量，成交必然發(fā)生。”
蘇惠珠的“鉆石之路”，是一條由愛出發(fā)、由責任延續(xù)的長期主義路徑。她將保險視為一種陪伴，將服務視作信任的積累。在她身上，我們看到的不僅是一位績優(yōu)代理人的專業(yè)素養(yǎng)，更是一位母親、一位陪伴者、一位終身學習者的形象。
在保險行業(yè)邁向高質量發(fā)展的大背景下，蘇惠珠用近八年的堅持證明：真正的專業(yè)，來自于對客戶需求的深刻理解；真正的績優(yōu)，來自于對服務價值的長期信仰。而她與女兒之間的職業(yè)傳承，也似乎暗示著：保險的種子，終將在信任與責任的土壤中，代代生長。
備注：本文人員系保險代理人，文中案例僅供理解材料內容之用。
