臺(tái)海網(wǎng)1月4日訊 近期從自媒體車(chē)事兄得到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的重磅消息：優(yōu)信二手車(chē)將獲得4億美元D輪融資，百度跟投，另有神秘巨頭進(jìn)入。借助本次融資將要發(fā)力C2C，將模式從B2B到B2C再拓展到C2C。如D輪4億美元如實(shí)，將再次刷新二手車(chē)電商平臺(tái)融資紀(jì)錄。老王作為一個(gè)從業(yè)者，在感受二手車(chē)電商寒冬熱浪的同時(shí)，也感嘆各路資本奮不顧身殺入血海的勇氣。但喧囂總會(huì)平靜，塵埃總歸落地，我們需要冷靜面對(duì)：二手車(chē)電商之路到底如何走？這條B2B2C2C道路靠譜嗎？借此機(jī)會(huì)對(duì)比下某信與某搜車(chē)的發(fā)展道路，或許能找到答案。（文章轉(zhuǎn)自：車(chē)事兒）

從B2B到B2C到C2C，一路試錯(cuò)的資本游戲

某信成立于2011年，從二手車(chē)B2B在線拍賣(mài)起家，2013年獲得騰訊領(lǐng)投A輪3000萬(wàn)美元；2014年獲得華平投資集團(tuán)、老虎環(huán)球基金的B輪2.6億美元；2015年上線二手車(chē)B2C平臺(tái)，獲得了百度領(lǐng)投的1.7億美元的投資。2015年底，計(jì)劃推出C2C平臺(tái)，預(yù)獲D輪4億美元投資。

不到5年時(shí)間，就嘗試了B2B2C2C三種二手車(chē)電商模式，狂吞11億美元融資，是世界變化快？還是某信掉頭快？從目前結(jié)果看，是在不斷試錯(cuò)卻毫無(wú)收獲。阿里巴巴有句老話：試錯(cuò)不怕，只要鍛煉了團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力就是勝利。而真正缺乏的就是運(yùn)營(yíng)能力，無(wú)論是B端還是C端的，都沒(méi)有。

一、2.9億刀，B2B試錯(cuò)，4年喪失車(chē)商運(yùn)營(yíng)能力

2011年，某信面對(duì)30%二手車(chē)交易發(fā)生在4S店銷(xiāo)售體系的現(xiàn)狀，學(xué)師日本拍賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展二手車(chē)B2B拍賣(mài)業(yè)務(wù)。選擇4S店渠道有兩個(gè)好處：一是只要維護(hù)好4S店渠道，就有穩(wěn)定的車(chē)源數(shù)量；二是不需要投放大量廣告費(fèi)用去拓展C端市場(chǎng)獲客。應(yīng)該說(shuō)某信B2B開(kāi)端是不錯(cuò)的，也解決了車(chē)商在4S體系收車(chē)問(wèn)題，讓4S店置換二手車(chē)?yán)麧?rùn)透明化。但由于種種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，在近4年的時(shí)間，沒(méi)有打造出核心競(jìng)爭(zhēng)力，喪失了對(duì)B端車(chē)商的運(yùn)營(yíng)能力，其B2B業(yè)務(wù)停滯不前，覆蓋城市沒(méi)超出10個(gè)，真實(shí)平臺(tái)交易年不足10萬(wàn)。

問(wèn)題1：與4S膚淺合作，缺乏B2B運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃

某信看中是4S店穩(wěn)定的置換車(chē)源，卻沒(méi)有深挖4S店核心業(yè)務(wù)需求，為了獲得拍賣(mài)車(chē)源只是一味的交易補(bǔ)貼，反而讓其欲壑難填。只有真正了解4S店的業(yè)務(wù)需求，將B2B運(yùn)營(yíng)與其核心業(yè)務(wù)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作運(yùn)營(yíng)，才能真正激發(fā)4S店的潛力。4S店盈利模式還是新車(chē)交易和售后保養(yǎng)，某信不能幫其擴(kuò)大新車(chē)銷(xiāo)售，不能提高新車(chē)置換交易比率，不能帶來(lái)保養(yǎng)車(chē)主用戶(hù)，只滿(mǎn)足二手車(chē)交易差價(jià)訴求，就喪失了前一個(gè)B的核心運(yùn)營(yíng)。

為了與其他拍賣(mài)平臺(tái)爭(zhēng)奪車(chē)源，也就只有不斷增加交易補(bǔ)貼，隨著交易目標(biāo)的不斷放大，交易補(bǔ)貼額也越來(lái)越大，總會(huì)到有一天優(yōu)信無(wú)法承受的地步。不從模式上探討運(yùn)營(yíng)，4S店B2B拍賣(mài)只能是春夢(mèng)一場(chǎng)，如同吸毒，補(bǔ)貼一停，車(chē)源就斷，也就GAME OVER了。

問(wèn)題2：無(wú)運(yùn)營(yíng)，喪失經(jīng)銷(xiāo)商信任

B2B拍賣(mài)運(yùn)營(yíng)，后一個(gè)B是廣大二手經(jīng)銷(xiāo)商，他們是車(chē)源買(mǎi)家，也是某信的衣食父母，運(yùn)營(yíng)好經(jīng)銷(xiāo)商是優(yōu)信B2B的生存之本。但4年來(lái)某信非但沒(méi)有運(yùn)營(yíng)好，反而為了盈利出現(xiàn)了與其爭(zhēng)奪車(chē)源的問(wèn)題。其神秘的2C部門(mén)從4S店、批發(fā)商或者個(gè)人手里搜車(chē)，優(yōu)質(zhì)車(chē)源就自己賣(mài)賺差價(jià)，車(chē)況差的通過(guò)B2B拍給經(jīng)銷(xiāo)商。由于優(yōu)質(zhì)車(chē)源短缺，所以在一些城市（如成都、重慶）基本B2B拍賣(mài)平臺(tái)沒(méi)有好車(chē)出現(xiàn)，降低了B2B模式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力，這樣與其爭(zhēng)利的做法，受到了聯(lián)合抵制，這也是某信B2B業(yè)務(wù)無(wú)法在全國(guó)鋪開(kāi)的重要原因之一。

用4年時(shí)間試錯(cuò)二手車(chē)B2B拍賣(mài)，燒掉2.9億美元去補(bǔ)貼交易，沒(méi)有打造出其核心的運(yùn)營(yíng)能力，結(jié)果只能是慘淡收?qǐng)觥?/p>

二、1.7億刀，B2C試錯(cuò)，上上上廣告打不出C端運(yùn)營(yíng)

B2B毫無(wú)盈利可能，故事也沒(méi)人相信了。某信看到優(yōu)車(chē)誠(chéng)品、車(chē)101、車(chē)貓等B2C平臺(tái)搞得風(fēng)風(fēng)火火，于是開(kāi)始轉(zhuǎn)向做B2C，但視乎沒(méi)有吸取運(yùn)營(yíng)能力短板的教訓(xùn)。C輪1.7億融資后，立刻用4億人民幣砸起廣告來(lái)，希望通過(guò)廣告快速樹(shù)立品牌和帶來(lái)交易?？墒屡c愿違，二手車(chē)交易從B端到C端，從檢測(cè)到找車(chē)到交易、過(guò)戶(hù)，落地環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，對(duì)B2C平臺(tái)兩端用戶(hù)運(yùn)營(yíng)能力要求非常高。某信花4億人民幣砸了半年的廣告，沒(méi)有解決買(mǎi)賣(mài)雙方的用戶(hù)痛點(diǎn)，用戶(hù)無(wú)法對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生認(rèn)同和粘性，其也無(wú)法樹(shù)立品牌，實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)的用戶(hù)價(jià)值。

中國(guó)二手車(chē)消費(fèi)者一怕車(chē)況不透明，買(mǎi)到問(wèn)題車(chē)；二是怕服務(wù)差，買(mǎi)了車(chē)就沒(méi)人管。傳統(tǒng)的信息分享平臺(tái)，無(wú)法解決解決這些問(wèn)題。二手車(chē)交易類(lèi)平臺(tái)要解決這兩個(gè)難點(diǎn)，一個(gè)是通過(guò)第三方檢測(cè)如實(shí)反應(yīng)車(chē)況，讓買(mǎi)家放心；二要提供撮合交易和售后質(zhì)保服務(wù)。某信二手車(chē)廣告中說(shuō)的是買(mǎi)輛放心車(chē)，并提供退車(chē)和質(zhì)保服務(wù)。但實(shí)際的商業(yè)模式還是車(chē)商車(chē)源信息發(fā)布平臺(tái)，用廣告吸引買(mǎi)家到平臺(tái)上選車(chē)，然后撥打車(chē)商的電話，詢(xún)價(jià)約看。

本質(zhì)上，某信只是用4億廣告費(fèi)砸出來(lái)一個(gè)升級(jí)版的58二手車(chē)（流量還不如58二手車(chē)）。為了快速做大平臺(tái)上的“諾”車(chē)源，建立了龐大的線下“認(rèn)證檢測(cè)師”團(tuán)隊(duì)，幫助車(chē)商檢測(cè)車(chē)輛，并將通過(guò)認(rèn)證的車(chē)上傳到平臺(tái)上。據(jù)一些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)到，某信的檢測(cè)認(rèn)證就是在開(kāi)玩笑：毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)積累的年輕檢測(cè)師拿個(gè)手電筒，花不到20分鐘，就檢測(cè)完一臺(tái)車(chē)，通過(guò)率幾乎100%。并聽(tīng)到一些經(jīng)銷(xiāo)商們笑談：“連我們黃牛的水平都不如，這哪是檢測(cè)，就是掃街傳車(chē)啊”（在二手車(chē)業(yè)內(nèi)有句老話：不用舉升機(jī)不看底盤(pán)的二手車(chē)檢測(cè)都是耍流氓）。可想而知某信二手車(chē)這種檢測(cè)水平，留下了巨大的車(chē)輛安全隱患。廣告做的再好，也抵不上一次漏檢給用戶(hù)造成的傷害。事實(shí)上，隨著某信二手車(chē)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，伴隨越來(lái)越多的消費(fèi)者可能將買(mǎi)到帶“諾”的問(wèn)題車(chē)。

對(duì)于B端經(jīng)銷(xiāo)商而言某信二手車(chē)只是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)車(chē)獲客的渠道，與58二手車(chē)沒(méi)有啥本質(zhì)區(qū)別。經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)營(yíng)中最關(guān)心是：如何管理庫(kù)存？如何約客帶客？如何分析數(shù)據(jù)指導(dǎo)銷(xiāo)售？如何提高帶客成交率？某信都沒(méi)有解決方案，更別提運(yùn)營(yíng)能力。

可以說(shuō)1.7億美元試錯(cuò)B2C平臺(tái)，沒(méi)有打造任何平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和技術(shù)門(mén)檻，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有產(chǎn)生任何電商平臺(tái)服務(wù)價(jià)值。

三、4億刀C2C再試，三家肉搏的不歸路

某信一再試錯(cuò)也一再?zèng)]有搞明白自己正真缺少什么。看到C2C概念很火，繼續(xù)走起講故事的老路。通過(guò)D輪4億刀融資，殺入已經(jīng)白熱化血海的二手車(chē)C2C，在瓜子和人人車(chē)這兩個(gè)重量級(jí)選手面前，光靠砸廣告博出位，不提高自主運(yùn)營(yíng)水平，必?cái)o(wú)疑。

從B2C到B2B的某搜車(chē)，3000萬(wàn)美元試錯(cuò)修成正果

聊完了某信二手車(chē)運(yùn)營(yíng)之痛，再看看某搜車(chē)是如何從試錯(cuò)中走出，苦練運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)浴火重生的。2013-2014年開(kāi)始二手車(chē)B2C寄售業(yè)務(wù)，像今天的優(yōu)信二手車(chē)一樣，開(kāi)始瘋狂砸了一波廣告，但由于缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，錢(qián)很快燒完，交易沒(méi)上去，盈利遙遙無(wú)期，B2C只有慘淡收?qǐng)?。吸取?000萬(wàn)美元試錯(cuò)的教訓(xùn)，看清了運(yùn)營(yíng)能力的重要性，某搜車(chē)迅速調(diào)整，發(fā)布 “車(chē)牛”和“大風(fēng)車(chē)”業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，用一個(gè)應(yīng)用去滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商各種業(yè)務(wù)管理需求，通過(guò)不斷提高運(yùn)營(yíng)能力，完善用戶(hù)體驗(yàn)，獲得用戶(hù)認(rèn)同，去贏取市場(chǎng)：

1.　　  通過(guò)一鍵發(fā)車(chē)工具，經(jīng)銷(xiāo)商可以將車(chē)源快速便捷地發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，幫助其通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲客，同時(shí)實(shí)現(xiàn)朋友圈車(chē)源共享。工具好用，運(yùn)營(yíng)順暢，經(jīng)銷(xiāo)商都主動(dòng)的把車(chē)源錄入到車(chē)牛平臺(tái)，車(chē)源問(wèn)題迎刃而解；

2.　　  通過(guò)管理系統(tǒng)為經(jīng)銷(xiāo)商提供CRM客戶(hù)管理的工具，管理其和用戶(hù)間的信息數(shù)據(jù)流，提高經(jīng)營(yíng)效率、有實(shí)用價(jià)值，這樣解決了大搜車(chē)對(duì)C端用戶(hù)的收集和數(shù)據(jù)分析，也積累了寶貴運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。

某搜車(chē)通過(guò)一個(gè)應(yīng)用工具和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)，解決了二手車(chē)電商三大棘手難題：車(chē)源不足；庫(kù)存互通；收集用戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商的信息數(shù)據(jù)流，通過(guò)分析，深入到經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理，提供價(jià)值和服務(wù)。目前其盈利模式還不清晰，但金融收入一定是方向。據(jù)悉某搜車(chē)完成C輪2649萬(wàn)美元融資后，開(kāi)始嘗試2B的車(chē)商貸金融。并在部分城市開(kāi)展B2C幫買(mǎi)業(yè)務(wù)，如果打通B2B2C的二手車(chē)業(yè)務(wù)鏈，并將交易掌握在平臺(tái)內(nèi)的話，其平臺(tái)二手車(chē)交易數(shù)和金融收入將是非?？捎^的，盈利指日可待。

后記：

兩家二手車(chē)電商平臺(tái)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)：無(wú)論是還是B2C還是C2C，要提升用戶(hù)體驗(yàn)，要實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交易爆發(fā)式增長(zhǎng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力絕不是燒錢(qián)砸廣告。打廣告可以帶來(lái)用戶(hù)廣泛認(rèn)識(shí)，帶來(lái)流量，但形成不了競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，對(duì)二手車(chē)最終交易也沒(méi)有任何幫助。二手車(chē)電商平臺(tái)的核心能力是針對(duì)交易雙方的運(yùn)營(yíng)能力。只有這樣才能提高從流量到成交的轉(zhuǎn)化，提高服務(wù)水準(zhǔn)，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度。投廣告易，好運(yùn)營(yíng)難。進(jìn)入C輪后的二手車(chē)電商平臺(tái)是否能長(zhǎng)期發(fā)展，關(guān)鍵看是否具有足夠深的護(hù)城河，而平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力就是在試錯(cuò)中積累的血汗護(hù)城河。

寒冬中二手車(chē)電商有多少錯(cuò)可以重來(lái)？運(yùn)營(yíng)好自己的用戶(hù)，且行且珍惜。（文章轉(zhuǎn)自：車(chē)事兒）