結(jié)緣 “水泥地之王”聯(lián)姻支付寶

　　說起鴻星爾克，熱愛運(yùn)動的人一定不陌生，這個創(chuàng)立于2000年的福建體育品牌，因為鞋子耐磨，在球友中有個共通的外號——“水泥地之王”。

　　不過，隨著商業(yè)市場急劇變化，這個“王”漸漸失去了往日光輝。“前年年初我們就想轉(zhuǎn)型，可是一直都沒找到好的方式，內(nèi)部收銀、會員系統(tǒng)都做過調(diào)整，可效果并不理想。”鴻星爾克副總裁魯小虎直言，5年前體育品牌非常多，但現(xiàn)在看看，發(fā)展比較好的，一個巴掌就能數(shù)得過來。每每看著電商“獨舞”，心里又急又不是滋味。

　　瞬息萬變的市場，容不得過多的感慨。怎么辦？必須借力移動互聯(lián)網(wǎng)的能力。

　　2016年，與支付寶接洽溝通；同年8月，數(shù)千家線下門店正式接入支付寶支付系統(tǒng)；去年6月，鴻星爾克開始與支付寶洽談一些營銷功能的實現(xiàn)，首選了會員卡業(yè)務(wù)。

　　此后，去年雙11期間，鴻星爾克和天貓的合作進(jìn)一步升級，共同打造智慧門店項目，將門店最為核心的信息平臺POS系統(tǒng)與手機(jī)淘寶對接，消費(fèi)者通過手機(jī)會員碼就可快捷支付,客戶和交易信息將沉淀到品牌數(shù)據(jù)銀行，實現(xiàn)門店用戶的可識別和二次觸達(dá)。

成效 三大痛點一次解決

　　原意是試探性的，結(jié)果卻給鴻星爾克帶來了意外驚喜。

　　魯小虎說，目前，整個零售行業(yè)的會員招募都在一個低增長的狀態(tài)，可能與會員注冊流程繁瑣給消費(fèi)者帶來的體驗感差有關(guān)，致使整個行業(yè)面臨門店沒客流，有了客流難轉(zhuǎn)化，有轉(zhuǎn)化難互動的尷尬境地。

　　接入支付寶后，掃碼即可開卡成為會員，會員一下子多了、“活了”。半年時間，會員數(shù)量增幅超過99%。去年雙12期間，鴻星爾克和支付寶合作做了會員活動，最終招到了14萬多，突破預(yù)期，使鴻星爾克會員的增量排到了整個零售行業(yè)的第4名。

　　借助支付寶卡券市場等功能，鴻星爾克實現(xiàn)線上引流，突破了線上線下的界限，增加了與會員溝通的“觸點”。每個門店就是一個平臺，不僅實現(xiàn)翻倍的引流效果，營銷效果也有了顯著提升，會員銷售環(huán)比提升58%。

　　對此，魯小虎頗有感觸，他坦言，以前得到的會員消費(fèi)行為是模糊的，導(dǎo)致和會員的溝通處于“大鍋飯”狀態(tài)，在接入支付寶會員之后，企業(yè)有了用戶畫像和群體標(biāo)簽，能做到精準(zhǔn)營銷，可以給每個會員都“開小灶”。

　　比如，通過畫像，企業(yè)了解到某些群體會員喜歡運(yùn)動或旅行，那么就可以通過軟文或者其他方式向他們定向推送運(yùn)動或者出行的裝備；在線下，有了群體標(biāo)簽后，會讓導(dǎo)購更精準(zhǔn)地去引導(dǎo)消費(fèi)者。

　　同時，有了支付寶平臺的支撐，鴻星爾克還建立起線上活動發(fā)聲途徑，推動了會員的基數(shù)增長及復(fù)購率，進(jìn)而開啟了新平臺領(lǐng)域線上化營銷手段，將線上會員引流至線下實體，做到真正打通了線上線下。