陳曦的面前，3盞大功率照明燈、3盞補(bǔ)光燈將她和她手中直播銷售的產(chǎn)品均勻照亮，她不斷與粉絲互動(dòng)，時(shí)時(shí)關(guān)注直播間熱度排行榜、觀看人數(shù)，以此決定何時(shí)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠，發(fā)動(dòng)粉絲沖榜。
陳曦的身旁，還有一名運(yùn)營(yíng)助手鄭博智。這名小伙子負(fù)責(zé)操控后臺(tái)發(fā)放優(yōu)惠券、加熒幕貼片廣告、回復(fù)直播間觀眾關(guān)于產(chǎn)品提出的各類疑問。高峰時(shí)段，他一個(gè)人要和200名觀眾互動(dòng)，需要用極快的速度打字回答觀眾的各類問題。
透過網(wǎng)線另一頭，全國(guó)各地網(wǎng)友觀看陳曦的直播，被直播打動(dòng)的網(wǎng)友將陳曦介紹的產(chǎn)品加入購(gòu)物車、下單、結(jié)賬。“雙11”狂歡結(jié)束后，這些產(chǎn)品通過快遞寄到網(wǎng)友家中，這就是淘寶直播帶貨的全部流程。
“雙11”當(dāng)天，陳曦直播7個(gè)小時(shí)，鄭博智則堅(jiān)守了16個(gè)小時(shí)，他們的付出換來了驕人的戰(zhàn)績(jī)——“雙11”直播結(jié)束時(shí)，在淘寶直播全網(wǎng)熱度排行榜“巔峰食品TOP50”榜單中，他們的直播間以189萬熱度值位列全網(wǎng)食品直播間第4。
【幕后運(yùn)營(yíng)】
多個(gè)月前開始策劃 直播中仍調(diào)整方案
事實(shí)上，早在多個(gè)月前，各家品牌就開始和主播探討“雙11”活動(dòng)方案。今年6月之前，旗下?lián)碛幸慌鞑サ闹煜挛幕瘋髅焦拘旅襟w總監(jiān)張莉莎，就陸續(xù)收到商家寄來的“雙11”活動(dòng)樣品、方案，“現(xiàn)在商家越來越重視店鋪直播這一銷售新趨勢(shì)。”她說。
陳曦背后的直播團(tuán)隊(duì)提前一個(gè)月開始策劃“雙11”直播，熟悉產(chǎn)品及活動(dòng)規(guī)則，爭(zhēng)取優(yōu)惠力度。為了保持觀眾對(duì)直播間的“黏度”，他們安排定時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券，每個(gè)整點(diǎn)開展抽獎(jiǎng)；張莉莎則策劃在晚上10時(shí)的觀看高峰期，植入“拆盲盒”環(huán)節(jié)，把觀眾留住。
到了“雙11”當(dāng)天，直播間旁，品牌商務(wù)團(tuán)隊(duì)一起加班。主播緊盯直播間活躍度，品牌商務(wù)團(tuán)隊(duì)則關(guān)注訂單量。有時(shí)雙方需要臨時(shí)協(xié)商——“雙11”最后半小時(shí)，陳曦發(fā)現(xiàn)直播間觀眾活躍，向商務(wù)團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)力度更大的優(yōu)惠券，沖最后一波銷量。商務(wù)團(tuán)隊(duì)立刻協(xié)商，給出“滿6666減1000”的新優(yōu)惠方案。而在張莉莎的直播間，品牌商務(wù)團(tuán)隊(duì)為了推動(dòng)直播間活躍度上漲，臨時(shí)增加了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。
對(duì)雙方來說，這都是高度體力消耗。直播前，陳曦在直播間旁邊一張簡(jiǎn)陋的桌子前匆匆吃完晚飯。直播7小時(shí)后，陳曦腰桿僵直，在鏡頭前緩緩站了起來；鄭智博則蹲在一旁，捧著電腦繼續(xù)回復(fù)粉絲。
【帶貨解密】
訓(xùn)練說話的技巧 長(zhǎng)期與粉絲保持互動(dòng)
“不用算了，聽我一句，2+4+8號(hào)鏈接，這樣買最劃算！最劃算！”鏡頭前，張莉莎先幫觀眾算了一筆賬，隨后提高音量，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“最劃算”。這是直播帶貨的典型語言，精準(zhǔn)定位直播間觀眾群體:想買得便宜，但優(yōu)惠券太多、活動(dòng)復(fù)雜，懶得算。“那我們就幫他們算。”陳曦準(zhǔn)備了一臺(tái)計(jì)算器，飛速地邊念邊算，最后把計(jì)算器壓到鏡頭前:“你看，比原來便宜了那么多！就這么買！”
大多數(shù)帶貨主播都經(jīng)過銷售培訓(xùn)，懂得用銷售話術(shù)在直播間里“帶節(jié)奏”。陳曦為今年“雙11”準(zhǔn)備了“話術(shù)公式”小抄，里面寫著她研究的熱門主播語言。原本“買1個(gè)月送半個(gè)月”的活動(dòng)，在她的直播中說成“買4個(gè)月送2個(gè)月，一吃半年，正好吃到明年‘6·18’(也是網(wǎng)購(gòu)促銷日)！”這讓觀眾意識(shí)到，錯(cuò)過今年“雙11”，只能等明年“6·18”了。
“雙11”當(dāng)天，系統(tǒng)漏洞導(dǎo)致優(yōu)惠價(jià)格無法及時(shí)顯示，陳曦急忙安撫觀眾:“我們是20多年的品牌，過后一定會(huì)退差價(jià)。更何況我人還在這里呢，我會(huì)跑到哪里去？”半開玩笑的話，當(dāng)即打消了消費(fèi)者的顧慮。
這種信任不是一朝一夕建立起來的。銷售淡季時(shí)，店鋪主播就坐在直播間里和粉絲玩互動(dòng)游戲、聊家常，長(zhǎng)期下來，才能沉淀下一批“摯愛粉”。無論是張莉莎還是陳曦，在店鋪直播過程中，感受到更多的情緒是激動(dòng)而非焦慮——這種熱情洋溢的狀態(tài)、帶領(lǐng)粉絲一同沖榜的氛圍，最終造就了這場(chǎng)“購(gòu)物狂歡”。
