2007年9月的廈門，炎熱未消，李國英正在參加平安人壽廈門分公司的代理人招募會。三日后，這個初中沒念完的外地媳婦卻攥著63分的從業(yè)考試，懵懵懂懂撞開了保險世界的大門。沒人能想到，十七年后，她的名字會與9.7億保額、354萬理賠款和178枚鉆石獎?wù)戮o緊相連。
一次清退邊緣的覺悟
彼時，作為一名新進代理人，面臨著殘酷的生存考驗。“在廈門沒上過班，沒人脈，全靠自己摸索。”談及起始，李國英語氣平靜，卻難掩曾經(jīng)的艱辛。前五年，業(yè)績掛零、資源匱乏，甚至經(jīng)歷過被公司清退的命運。
當與這份工作快失之交臂時，這個倔強的女人，躲在公司的廁所里，一把鼻涕一把淚地哭了整整兩個小時，公司本著“以人為本”的管理原則，重新審視其過往表現(xiàn)及崗位適配情況，并依據(jù)內(nèi)部相關(guān)制度流程，作出了再給予一次機會的決定。面對這來之不易的機會，李國英擦干眼淚，擲地有聲地許下承諾：“我一定不會讓你失望的！”
被清退的危機感和對恩人的承諾，驅(qū)動著她加速成長。曾經(jīng)“打醬油”的代理人消失了，取而代之的是一個拼勁十足、目標堅定的身影。“從那一次開始做鉆石，每年我都名列前茅。”十七年后的今天，她已累計獲得178枚鉆石獎?wù)?，從一個掙扎在清退邊緣的“小白”，蛻變?yōu)槠桨踩藟蹚B門分公司的耀眼明星。
面對專業(yè)性要求極高的保險行業(yè)，李國英深信，唯一可行的道路是付出比他人更多的努力與堅持。從最枯燥的保險條款開始，“首先，我會審視條款，”她坦承，“即如何確定賠償金額、最小賠償額度以及哪些情形下不予賠償。”她獨自探索，將繁復的細則視作“圭臬”，反復深入研究，以“遲鈍之鳥”的姿態(tài)逐步理解。她熱切地吸收知識，通過參與毛越老師的專業(yè)課程，并在實際操作中積累理賠實踐的經(jīng)驗，持續(xù)提升能力。
“保單檢視”里的生死時速
“保單檢視是專業(yè)的第一步。”李國英繼續(xù)說道，“我每天都會給客戶做保單檢視，哪怕他們只買了1000元的保險。萬一我不服務(wù)了，客戶也能清楚該找誰、該做什么。”保單檢視是她凝結(jié)成的“核武器”級服務(wù)，這不僅僅是簡單的保單整理，而是一套系統(tǒng)性、精細化、充滿人情味的服務(wù)流程，更是她對客戶“終身服務(wù)”承諾的具象化。
盡管客戶持有其他公司的產(chǎn)品，李國英都會將其保障細節(jié)、合同條款、給付規(guī)則等一一厘清，整合成冊，讓客戶對自己的保障了然于心。李國英深知，保障型保單的價值在于理賠。而她的團隊制作了極其詳盡的理賠指南，甚至明確寫明：“萬一哪一天我不在了，或者我死掉了，或者我離開這個行業(yè)退休了”，客戶該如何一步步操作，找誰對接，準備什么。她強調(diào)：“希望不能用到，但是如果用到你不會無助。”
這一傾注心血的服務(wù)，曾多次成為客戶的“救命稻草”。一位罹患癌癥的年輕女性便是最好的例子。在李國英的“強勢”建議下，她不僅購買了基礎(chǔ)保障，還疊加了“福保保重疾19”附加險。當噩耗傳來，李國英及時反饋公司，協(xié)助客戶使用臻享RUN權(quán)益里的“重疾住院安排”服務(wù)，一周內(nèi)解決了天壇醫(yī)院“等一個月床位”的困境，為客戶爭取了黃金的手術(shù)時間。
更讓客戶難以置信的是，理賠款從預期的30萬變成了50萬——正是那份她“忘記掉”的附加險發(fā)揮了關(guān)鍵作用。隨后，百萬醫(yī)療險的特殊門診理賠又覆蓋了后續(xù)治療費用。“阿英姐，真想不到……”客戶對她滿懷感激。在短短三個月內(nèi)，陸續(xù)為李國英推薦了7個轉(zhuǎn)介紹，無疑是對她專業(yè)能力與細致服務(wù)的高度認可與回饋。
50+鐵娘子的“土”哲學
提起國英姐，爽朗的笑聲，不容抗拒的朝氣撲面而來，身上好像有股永遠用不完的鮮活勁兒。她笑稱自己是“土的毛越老師”，她的展業(yè)哲學直接、高效，甚至有些“強勢”，卻充滿了歷經(jīng)歲月淬煉的智慧與力量。她的客戶，99%來自轉(zhuǎn)介紹，秘訣就藏在她獨特的“土”辦法里。
秘訣之一——“見面是金”。李國英深諳“見面三分情”的道理。對于轉(zhuǎn)介紹來的潛在客戶，她的開場白往往單刀直入，直擊痛點：“你很可能買不了保險！”她以健康告知為切入點，用生動的比喻和真實的案例，瞬間戳破客戶的僥幸心理，引發(fā)其緊張和重視。當客戶被“震住”，她立刻提出核心訴求：“今天下午有空嗎？給我20分鐘，我給你‘把把脈’，看看能不能買，能買什么。” 她從不問“哪天有空？”或“有空嗎？”，而是直接鎖定“今天下午”或“明天下午3點”。這種不容置疑的自信和效率，反而降低了客戶的拒絕率。
秘訣之二——“強勢的溫柔”。李國英的“強勢”并非蠻橫，而是源于對專業(yè)的自信和對客戶利益的負責。面對猶豫的客戶，她會坦誠而堅定地說：“保障要趁早，健康風險不會等人。真到了生病那天，后悔就來不及了。”對于想要退保的客戶，她也毫不回避：“保險不是用時方恨少，而是未雨綢繆的安排。如果哪天真的需要它，你會發(fā)現(xiàn)，沒有準備就是最大的風險。”這份“強勢”的底氣，源于她頻繁與客戶微信互動，以及雷打不動的登門拜訪。她敢于把厚厚的理賠指南拍在客戶面前：“一旦出險，流程復雜、資料繁多，有我在，能幫你更快理清方向，少走彎路。”
秘訣之三——“信任即使命”。“你的信任就是我的使命”是李國英十八年踐行的準則。她視客戶的托付為生命，理賠時全力以赴，服務(wù)時細致入微?？蛻裟蔷?ldquo;還好我買了保險”，是她聽過最感動的話。
如今，已是“高級行銷經(jīng)理”的李國英，依然保持著旺盛的斗志。她開始帶團隊，要求很簡單卻很嚴格：必須出勤。她像“護犢子”一樣培養(yǎng)新人，傳授自己“笨鳥先飛”磨礪出的真本事。她聘請專門助理負責理賠和保單檢視，將這套服務(wù)標準化、精細化。問及如果重來是否還會選擇保險，她毫不猶豫：“一定會！而且一定選平安！”并笑稱親戚都說她“為保險而生”。
李國英的故事，證明了起點高低從不是邊界，真心付出與執(zhí)著耕耘，終將照亮屬于自己的璀璨星河。
