夜幕低垂，趙燕清正專(zhuān)注地對(duì)著電腦屏幕整理客戶資料。她的手指在鍵盤(pán)上輕快地敲擊，偶爾抬頭望向窗外，思緒也隨之飄向十余年前那個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。“剛開(kāi)始是因?yàn)楹⒆?，想給她買(mǎi)保險(xiǎn)。”她輕聲說(shuō)道，“當(dāng)時(shí)我在家照顧孩子，朋友隨口一問(wèn)，‘要不要了解保險(xiǎn)行業(yè)’，我也沒(méi)多想，就去參加了平安人壽的創(chuàng)說(shuō)會(huì)。”誰(shuí)能想到，這個(gè)最初僅為了“彈性工作時(shí)間”的年輕母親，如今已然成為客戶口中“能托付人生最后一筆大規(guī)劃”的守門(mén)人。
“要么不做，要做就做到極致”
2011年，彼時(shí)的趙燕清，身上還帶著外貿(mào)行業(yè)打磨3年的印記。作為國(guó)際航運(yùn)管理科班出身的職場(chǎng)人，每日與報(bào)關(guān)單、船期表為伍的她，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知近乎空白?；貞浧甬?dāng)年的職業(yè)選擇，她語(yǔ)速平緩，淡淡地說(shuō)：“我的性格偏內(nèi)斂，不像有些同行天生熱情，因此剛接觸保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)，并不被家人看好。家里人也覺(jué)得，保險(xiǎn)嘛，也就夠咱家用就行，別折騰了。”雖然她不屬于“熱情型的銷(xiāo)售，但工作需要時(shí)，也能逼自己一把”。正是這種看似云淡風(fēng)輕的性格，一旦決定去做，往往就能做成，而且做得極好。
憑借著這股韌勁，趙燕清走進(jìn)了平安人壽廈門(mén)分公司的大門(mén)。她一頭扎進(jìn)公司的培訓(xùn)體系，熱愛(ài)學(xué)習(xí)的她在保險(xiǎn)的知識(shí)海洋里盡情遨游，自身的保險(xiǎn)知識(shí)體系也一點(diǎn)點(diǎn)搭建了起來(lái)。她邊學(xué)邊干，選擇從“孤兒?jiǎn)?rdquo;切入，這些被原代理人“遺落”的保單，竟成了她事業(yè)的起點(diǎn)。通過(guò)定期回訪、耐心解答，她入職兩個(gè)月便簽下了陌生客戶的保單。“當(dāng)不認(rèn)識(shí)的人愿意信任你，這事就能做。”這份樸素的認(rèn)知，支撐著她連續(xù)百余個(gè)月保持穩(wěn)定業(yè)績(jī)，用行動(dòng)詮釋著“把簡(jiǎn)單的事做到極致”。
然而，職業(yè)長(zhǎng)跑難免遭遇瓶頸。2014 年前后，連續(xù)高強(qiáng)度作業(yè)讓趙燕清萌生退意。“客戶資源青黃不接，有個(gè)月業(yè)績(jī)直接斷檔。”她形容那時(shí)的自己像被困在濃霧里，前路茫茫，但骨子里的韌勁讓她迅速調(diào)整，僅用一周就補(bǔ)足了業(yè)績(jī)?nèi)笨凇?/p>
當(dāng)公司推出優(yōu)才政策時(shí)，她眼前一亮，“這不就是為我量身定制的嗎？”重燃斗志后，她開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)。幸運(yùn)的是，她趕上了時(shí)代的紅利，從大學(xué)同學(xué)到行業(yè)老友，紛紛收其麾下，僅用半年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)就從幾人發(fā)展到幾十人。從 2014 年到 2019 年，6年間，團(tuán)隊(duì)突破 150 人。“帶著這么多人做著成人達(dá)己的保險(xiǎn)事業(yè)，那種成就感爆棚。”
只是，好景不長(zhǎng)。2021 年面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境變化，她迅速?zèng)Q斷：“不做團(tuán)隊(duì)，就專(zhuān)注自己，開(kāi)拓更廣的客戶。”那股子“要么不做，要做就做到極致”的狠勁兒，始終激勵(lì)著她不斷前行。
從1.0到3.0的專(zhuān)業(yè)進(jìn)階
二次轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力深植于趙燕清對(duì)專(zhuān)業(yè)精進(jìn)的執(zhí)著。2021年，她自費(fèi)投入數(shù)萬(wàn)元系統(tǒng)研修私人財(cái)富管理課程，師從行業(yè)頂尖導(dǎo)師重塑服務(wù)體系。這場(chǎng)深度學(xué)習(xí)不僅重塑了她的服務(wù)模式，更催生了思維層次的躍遷——通過(guò)與平安集團(tuán)MVP的深度交流及私董會(huì)實(shí)踐，她的經(jīng)營(yíng)視角開(kāi)始向戰(zhàn)略咨詢層面升維。
以往依賴(lài)緣故客戶與孤兒?jiǎn)蔚臉I(yè)務(wù)模式，在知識(shí)體系升級(jí)后，便顯露出局限性。當(dāng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題后，趙燕清果斷啟動(dòng)客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化計(jì)劃，將觸角延伸至校友會(huì)、企業(yè)沙龍等高凈值人群聚集地，甚至在家長(zhǎng)會(huì)間隙也不忘洞察潛在需求。“以前面對(duì)企業(yè)主會(huì)不自覺(jué)地退縮，現(xiàn)在卻能從容找到共同話題。”
這種轉(zhuǎn)變的底氣，源于她將“以客戶為中心”理念具象化的能力——通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程梳理家庭結(jié)構(gòu)、比對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺口，最終定制適合客戶的方案。如今，依托平安集團(tuán)強(qiáng)大的醫(yī)療、金融、康養(yǎng)資源，客戶可享受全生命周期服務(wù)。
經(jīng)過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，趙燕清的思維邏輯愈發(fā)清晰，“以前更多是說(shuō)服客戶，現(xiàn)在要幫客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，幫他們看清風(fēng)險(xiǎn)。”
去年，一位六旬客戶的案例成為她轉(zhuǎn)型的有力見(jiàn)證。這位客戶曾自稱(chēng)“經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足”，在房產(chǎn)變現(xiàn)后急需優(yōu)化資產(chǎn)配置方案。趙燕清為其量身定制了保險(xiǎn)保障方案，同時(shí)通過(guò)保險(xiǎn)鏈接到醫(yī)療、康養(yǎng)等服務(wù)，滿足客戶的多樣化需求。解決了客戶的難題之后，客戶一再表達(dá)自己的感謝：“這是我人生最后一筆大規(guī)劃，交給你我放心。”客戶的信任不僅讓她更加堅(jiān)信了專(zhuān)業(yè)的價(jià)值，也更印證了她“從銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決問(wèn)題”的轉(zhuǎn)型成效。
在AI浪潮中守住“人的溫度”
正當(dāng)趙燕清在高凈值客戶領(lǐng)域建立專(zhuān)業(yè)護(hù)城河時(shí)，AI 浪潮已悄然涌來(lái)。面對(duì)“科技取代人力”的行業(yè)焦慮，她展現(xiàn)出截然不同的認(rèn)知維度：“AI是機(jī)遇！”
她把 deep seek 等 AI 工具融入日常展業(yè)。“以前給客戶做規(guī)劃，得翻半天資料，現(xiàn)在幾秒鐘就能生成初步方案。它節(jié)省了我大量時(shí)間，讓我能把更多精力放在理解客戶需求上。” 不僅如此，她還計(jì)劃打造一個(gè) AI 數(shù)字人，“想象一下，一個(gè)能 24 小時(shí)不間斷和客戶對(duì)話的數(shù)字分身，客戶隨時(shí)有需求，它隨時(shí)能響應(yīng)。這不就是給傳統(tǒng)展業(yè)裝上超級(jí)引擎嗎？”
然而，趙燕清深知，AI 再?gòu)?qiáng)大，也替代不了人與人之間的溫度。“高客要的是貼心服務(wù)，是一個(gè)能懂他的活生生的人。AI 可以更快找到答案，但能不能把這個(gè)答案講到客戶心坎里，還得要我來(lái)定。”
談及未來(lái)，她滿心篤定：“在老齡化社會(huì)的浪潮中，養(yǎng)老、醫(yī)療與財(cái)富傳承都與我們息息相關(guān)。我愿以保險(xiǎn)為紐帶，守護(hù)更多人的健康保障，托舉起更多人的美好生活。”
后記：
趙燕清十四年的從業(yè)軌跡證明，在保險(xiǎn)這個(gè)領(lǐng)域，成功無(wú)需依賴(lài)捷徑與奇跡，真正的專(zhuān)業(yè)壁壘永遠(yuǎn)建立在真誠(chéng)與毅力的雙軌之上。集美大學(xué)“誠(chéng)毅”校訓(xùn)鐫刻的不僅是校園記憶，更化作她經(jīng)營(yíng)客戶和發(fā)展團(tuán)隊(duì)的金科玉律。她堅(jiān)信，今日對(duì)客戶的用心與付出，終將在歲月深處綻放出時(shí)間的玫瑰。
