雙十二門店支付場景

從運(yùn)營角度，蘇華并沒有把成功的經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)于“打爆款”。即使是良品鋪?zhàn)釉诰€上銷量最好的夏威夷果，跟純互聯(lián)網(wǎng)品牌TOP商家的銷量仍有差距。“他們對打爆款有經(jīng)驗(yàn)，寧愿虧本也要維持市場地位，我們不是。”

良品鋪?zhàn)拥乃悸吩谟?，把市場空間足夠大的品類做成店內(nèi)銷量最高的商品。蘇華相信，無論從引流、服務(wù)還是拉新的角度，這都是必需商品。

這也導(dǎo)致了良品鋪?zhàn)釉谄放贫艘恢贝嬖?ldquo;識別模糊”的問題，除了“零食”這個泛概念，它并沒有一個像堅(jiān)果那樣的強(qiáng)勢品類。但蘇華認(rèn)為，“豐富”是良品鋪?zhàn)拥暮诵母偁幜χ唬?ldquo;在規(guī)模達(dá)到十億級時，早就不是靠某一個單品能解決的問題了，而是全品類競爭。顧客的口味會變化，總吃一個東西會吃膩的，堅(jiān)果畢竟也只是零食的一種。”蘇華說。

今年以來，良品鋪?zhàn)娱_始以每個月30-40款的速度上新。相比于線下的1500個SKU，電商方面則有400多個SKU。在他們看來，新品類值得依賴，蘇華表示，未來可能會有5000個SKU。

而在SKU擴(kuò)大之后，良品鋪?zhàn)拥牧闶晨赡苓€會分成幾檔。楊銀芬說他們正在籌劃用不同的產(chǎn)品線來打不同的人群，比如開辟出一組原料、工藝全進(jìn)口的高端系列產(chǎn)品。

真正讓楊銀芬等人頭疼的還是線上的品牌定位問題。

近兩個月來，他天天帶著公司高管思考如何重新樹立品牌。如果說要靠獨(dú)特、差異化的產(chǎn)品打動人，消費(fèi)群體選擇和溝通的方式也很重要。

“我一直想把它做成時尚有趣，代表年輕消費(fèi)者的首選品牌。”楊銀芬說，“我們打算聚焦人群，只服務(wù)于挑剔和講究的人。”

在天下網(wǎng)商特約分析師狄華明（花名：賀曼）看來，對于良品鋪?zhàn)舆@樣體量的商家，相對于樹立子品牌，先做好某個細(xì)分產(chǎn)品可能更有用。他說，在自有產(chǎn)品上，如果能圍繞“良品”這個概念深度挖掘，可以增強(qiáng)話語權(quán)，形成品牌的差異化。