歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵。歐洲，這片中國客車一直覬覦的出口地正發(fā)生著深刻的改變，而中國客車將要面對的是怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)呢？自從開始登上歐洲市場已經(jīng)10年有余，扛著“中國制造”的標(biāo)簽，中國客車需要重新思考自己的定位，只有去掉“低價(jià)低質(zhì)”的定位，它們才有可能在異國他鄉(xiāng)成功歷險(xiǎn)。
爭搶入歐“綠卡”
隨著國內(nèi)客車市場競爭的白熾化，中國客車開始把視角放在更廣闊的市場。而歐洲市場因?yàn)樵诎踩珮?biāo)準(zhǔn)、技術(shù)方面的差異性，已經(jīng)成為衡量客車品牌國際化程度的試驗(yàn)場。
上世紀(jì)90年代，德國的奔馳、MAN、尼奧普蘭等許多歐洲老牌客車制造商受成本之累，紛紛寄厚望于亞洲市場，并相繼進(jìn)軍中國尋求戰(zhàn)略合作伙伴。在中外客車技術(shù)引進(jìn)與合資合作的深化進(jìn)程中，中國客車制造業(yè)的整體水平也有了明顯的提高。隨著2003年大金龍開始進(jìn)軍馬耳他的第一張定單，當(dāng)年這樣一個(gè)在歐洲人眼里的旅游島國成為大金龍進(jìn)軍歐洲的第一塊跳板 “大金龍?jiān)跉W盟市場的保有量超過1000輛，在 12個(gè)歐盟國家實(shí)現(xiàn)了銷售。更為可喜的是，去年，出口到歐盟國家的客車銷售額已經(jīng)占大金龍外銷總額的30%.” 近日，大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國對記者介紹。
目前中國客車業(yè)在全球的市場布局來看，大部分的市場拓展還集中在發(fā)展中國家，這些市場競爭激烈，價(jià)格往往是先導(dǎo)，品牌優(yōu)勢難以體現(xiàn)，而在歐洲發(fā)達(dá)國家市場，門檻較高，競爭的直接對手更多集中于歐洲本土的品牌，包括奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞這些大牌，這里的客戶更多關(guān)心的是產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象。然而，“中國制造”在歐洲市場已經(jīng)被“標(biāo)簽化”,一同擠進(jìn)這個(gè)區(qū)域的中國客車們并沒有自己明顯的品牌意識。如何跨越障礙？如何讓“中國制造”的標(biāo)簽成為“高品質(zhì)、高服務(wù)”的象征？
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，隨著近幾年中國客車的發(fā)展，中國客車品牌與海外客車品牌的差距已經(jīng)有所縮小，最大的障礙還是在發(fā)動機(jī)等核心技術(shù)上。謝衛(wèi)國向記者表示：“必須要有專門的研發(fā)、制造體系與之配合，建立一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來應(yīng)對海外市場的特殊需要，這是一個(gè)我們不斷積累經(jīng)驗(yàn)、不斷夯實(shí)自己基礎(chǔ)的過程?！?/P>
營銷與服務(wù)難題
歐洲作為世界客車的發(fā)祥地，世界高端品牌客車如林，先進(jìn)的技術(shù)、挑剔的市場均出自這里。在這個(gè)高手如林的歐洲市場，中國客車剛剛起步。以低廉的價(jià)格取得海外機(jī)會的中國客車們，同時(shí)也被打上了“低質(zhì)低價(jià)”的標(biāo)簽。據(jù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國客車在海外的發(fā)展主要集中在營銷與售后難題。
在營銷上，各個(gè)國家不同的市場制度、認(rèn)證體系等都是中國客車要面臨的考驗(yàn)，據(jù)了解，歐盟整車認(rèn)證（WVTA）涉及多達(dá)40項(xiàng)的檢測指標(biāo)，尤其是其中最為嚴(yán)格的安全和環(huán)保測試，曾把眾多發(fā)展中國家的客車品牌拒之門外，中國客車要登陸歐洲市場銷售、運(yùn)營，同樣要過這道坎。
據(jù)了解，最大的障礙就是缺乏具有國際市場營銷經(jīng)驗(yàn)的人員。有一家媒體這樣描述中外客車制造業(yè)的業(yè)務(wù)員們的工作區(qū)別：歐洲客車制造業(yè)的業(yè)務(wù)員在寧靜的專業(yè)展會環(huán)境中，與客戶一邊喝咖啡一邊談生意；中國制造商卻在喧囂的展會中競相吸引觀眾的眼球，并舉辦盛大的客戶答謝宴會來增強(qiáng)感情。
在售后服務(wù)上，身在異鄉(xiāng)的“中國客”們，需要在當(dāng)?shù)亟?yōu)異的售后系統(tǒng)，才能站穩(wěn)腳跟。謝衛(wèi)國在對記者總結(jié)大金龍?jiān)跉W洲市場的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，提到“為客戶量身定制的產(chǎn)品解決方案和快速的交付能力”是立足之本。
大金龍正準(zhǔn)備在歐洲選址建立備件與服務(wù)中心。然而，這樣的成本支出并不適用于其他客車同行們，即便實(shí)現(xiàn)服務(wù)的落地，能從根本上解決服務(wù)效率和服務(wù)能力的提升還有很長的路要走。（作者：馬勝娟）
